B2B müük ehk ettevõtetevaheline müük on märksa enamat kui toote või teenuse pakkumine. See on süsteemne protsess, kus edu sõltub õigete sihtklientide valimisest, läbimõeldud suhtlusest ja pikaajaliste suhete loomisest. Kui B2C müük keskendub sageli emotsioonidele ja kiiretele otsustele, siis B2B maailmas on mängus strateegia, andmed ja väärtuspõhine argumentatsioon.
Mida tähendab B2B müük?
Ettevõtetevaheline müük erineb eraisikutele suunatud müügist nii oma sihtgrupi, motivatsiooni kui ka otsustusprotsessi poolest. Otsuseid ei tee üks inimene, vaid sageli terve meeskond või juhatus. Tavaliselt on kaalul suurem eelarve ja pikaajaline koostöö. See tähendab, et B2B müük nõuab põhjalikku ettevalmistust, järjekindlat protsessijuhtimist ja oskust näidata, kuidas pakutav lahendus toob kliendi ärile reaalse kasu.
Eduka B2B müügi alus on selgelt määratletud sihtklient. Kui tead, millises sektoris ja millise profiiliga ettevõtteid sinu toode või teenus kõige paremini aitab, on võimalik üles ehitada fokusseeritud müügistrateegia.
B2B müügiprotsessi põhietapid
Tüüpiline B2B müügiprotsess koosneb mitmest sammust, mille igaühe kvaliteet määrab järgmise edukuse.
Potentsiaalsete klientide leidmine. Müügi algfaasis tehakse turu-uuringuid ja määratletakse sihtgrupp. See ei tähenda ainult ettevõtte nimekirja koostamist, vaid ka otsustajate väljaselgitamist.
Esmane kontakt. Kui sihtkliendid on määratletud, siis järgmise sammuna algab suhtlus. Oluline on jõuda õigete inimesteni ning pakkuda esimesest kontaktist alates selget väärtust.
Vajaduste kaardistamine. Iga kliendi äriprotsessid on erinevad. Edukas müüja ei paku lahendust enne, kui ta on põhjalikult aru saanud, millist probleemi on vaja lahendada.
Pakkumise koostamine. Pakkumine peab olema personaalne ja kliendi ärikonteksti arvestav. Standardlahendused jätavad pigem külmaks, samas personaalsed lahendused tõstavad usaldustaset.
Läbirääkimised. Otsustamisprotsess võib B2B maailmas olla pikk. Läbirääkimiste käigus on oluline rõhutada, millist ärilist väärtust koostöö loob, ning arvestada osapoolte huve.
Prooviperiood või demo. Paljudel juhtudel aitab müüki edendada see, kui klient saab lahendust testida ja ise läbi proovida. Reaalne kogemus vähendab riski ja suurendab kindlustunnet.
Lepingu sõlmimine. Kui kõik küsimused on lahendatud, jõutakse lepinguni. Siin on tähtis läbipaistvus ja ühtne arusaadavus tingimustes.
Müügijärgne koostöö. Edukas B2B müük ei lõpe lepinguga, see on järiepidev protsess. Pikemas perspektiivis määrab edu see, kui hästi suudetakse pakkuda tuge, vastata küsimustele ja hoida kliendiga aktiivset kontakti.
Miks on ärilt ärile otseturundus väljakutse?
Uute klientide leidmine nõuab pidevat turu jälgimist. Otsustajate kättesaamine võib võtta kuid. Läbirääkimised venivad ja konkurents on tihe. Paljud ettevõtted tunnevad, et kuigi neil on tugev toode või teenus, jääb müük toppama, sest puuduvad vajalikud ressursid või kogenud müügimeeskond.
Siin tekib küsimus, kas kogu protsessi on mõistlik teha oma jõududega või kaasata partnereid, kelle põhitegevus on just B2B müük.
Kuidas tõsta B2B müügi tulemuslikkust
Edu saavutamiseks ei piisa üksikutest kampaaniatest või juhuslikust kontaktide loomise taktikast. Tulemusi toob järjepidev töö ning siin on mõned olulised tegurid:
- Müügistrateegia peab olema kooskõlas ettevõtte üldise äristrateegiaga.
- Müügimeeskonnal peab olema piisavalt teadmisi sihtturu, konkurentsi ja kliendi vajaduste kohta.
- Protsesside mõõtmine ja andmepõhine otsustamine aitavad teha paremaid valikuid ja optimeerida tegevusi.
Kui neid elemente ei suudeta majasiseselt katta, võib üheks variandiks kasutada välist abi ning kaaluda partnerlust.
B2B müügipartner
Salesmarket pakub lahendust, kus osa või kogu müügiprotsess antakse üle spetsialiseerunud partnerile. See võimaldab ettevõttel keskenduda oma põhitegevusele, samal ajal kui professionaalne tiim hoolitseb uute klientide leidmise ja tehingute sõlmimise eest.
Kui kasutada ärilt ärile otseturunduse tegemiseks välist partnerit, siis see võib pakkuda paindlikkust, saad alustada väiksemalt, testida turge või avada uusi sihtsegmente ilma, et peaksid kohe palkama oma müügimeeskonda. Samuti annavad kogenud müügiesindajad lisaväärtust, sest nad toovad kaasa kogemuse erinevatest sektoritest ja teavad, kuidas jõuda otsustajateni kiiremini. Kui sinu ettevõte soovib tugevdada müüki, kuid ressursid on piiratud, võib Salesmarket aidata teie ettevõttel B2B müügiprotsesse läbi viia.