Eesti ettevõtjate jaoks on laienemine Balti riikidesse loogiline samm arengus. Geograafiline lähedus, kultuurilised sarnasused ja ühine ajalooline taust loovad tugeva aluse äritegevuse laiendamiseks. Tegemist on turgudega, kus Eesti kogemus ja teadmised keele-, ärikorralduse ja tarneahela valdkonnas võivad anda olulise konkurentsieelise. Lisaks on Balti riigid Euroopa Liidu liikmed, mis tähendab, et õigusruum, regulatsioonid ja kindlus turulepääsu, tollireeglite ja impordinõuete osas on märksa läbipaistvamad kui väljaspool EL-i.
Peamised väljakutsed ja eelised
Esiteks suurendavad lähitulevikus tehtavad investeeringud infrastruktuuri ja teenustesse äritegevuse võimalusi, seda eelkõige logistika, turunduse, jaekaubanduse ja digitaalteenuste vallas. Teiseks on tööjõuturg paljudes sektorites aktiivne ning oskustööjõu nõudlus kasvab, mis loob võimalusi kvalifitseeritud töötajate kaasamiseks. Kolmandaks aitab kasvav ostujõud, palgatõus ja tarbimise suurenemine kujundada turgu, kus kulutused suurenevad, see tähendab, et uuel tootel või teenusel on potentsiaal edukaks turuletulekuks. EL-i ühine raamistik võimaldab lihtsamat ligipääsu kogu Euroopa turule, mistõttu ei pea ettevõtte tulubaas piirduma vaid kohalike klientidega.
Kohalikud ettevõtted tunnevad turgu ning on kohanenud keele- ja tarbijakäitumise eripäradega. Uuel turuletulijal võib olla keeruline eristuda või määrata sobiv hinnastrateegia. Kasumlikkust võib mõjutada inflatsioon ja kulude kõikumine, näiteks energia-, transpordi- ja tööjõukulud võivad olla volatiilsed. Rahastusele ligipääs olla mõlemas riigis keerulisem, eriti väiksemate ettevõtete jaoks või neil, kel puuduvad kohalikud kontaktid. Kindlasti tuleb arvestada regulatiivsete ja seadusandlike erinevustega, milleks võivad olla tööõigus, maksusüsteem, sertifitseerimisnõuded ning sageli ka kultuuri- ja keeletaust eeldavad kohalikku teadmistepagasit ja põhjalikku ettevalmistust. Samuti ei tohi alahinnata demograafilisi muutusi ehk vananev rahvastik ja emigratsioon võivad teatud piirkondades piirata tööjõu kättesaadavust ja turu kasvu.
Kohalik partner või esindaja
Paljud Eesti ettevõtted alustavad tegevust Lätis või Leedus kohaliku partneri või esindaja kaudu. See võib olla turustaja, müügiesindus või koostööpartner, kes tunneb turgu ja omab vajalikke kontakte. Sellise lähenemise suurim eelis on kiirem ligipääs olemasolevatele müügikanalitele ning kohalike klientide usalduse võitmine. Partner oskab hinnata tarbijate ootusi, keelelisi nüansse ning ärisuhtluse kultuuri, mis Balti riikides võib erineda väikestes, ent olulistes detailides.
Samas kaasnevad sellega riskid. Liigne sõltuvus ühest partnerist võib muuta ettevõtte haavatavaks, eriti kui puudub kontroll brändi kuvandi või hinnapoliitika üle. Koostöö võib ebaõnnestuda, kui eesmärgid ja väärtused pole varakult selgelt kokku lepitud. Parim on alustada paindliku lepinguga, testida partneri tööstiili ja investeerida järk-järgult oma kohaliku meeskonna või filiaali loomisse.
Müügikanalid
E-kaubandus on Balti riikides teinud viimastel aastatel tugeva arenguhüppe. Tarbijad Lätis ja Leedus on avatud veebipoodidele, eriti kui need pakuvad kiiret tarnet ja mugavat tagastust. Eesti ettevõtted saavad nii testida turu potentsiaali väiksemate kuludega, ilma et peaks kohe füüsilist kauplust avama.
Füüsiline jaemüük on endiselt oluline, eriti toodete puhul, mida soovitakse enne ostu katsuda või näha. Kaupluse avamine Riias või Vilniuses võib suurendada brändi nähtavust ja usaldusväärsust.
Hulgimüük sobib ettevõtetele, kellel on stabiilne ja nõutud toode. Eeliseks on madalam turunduskulu ja väiksem operatiivne risk, kuid marginaalid on tavaliselt väiksemad ning kontroll lõppkliendi kogemuse üle piiratud.
Sageli tasub kombineerida erinevaid müügikanaleid: alustada e-kaubandusest, luua hulgipartnerlussuhteid ning hiljem investeerida füüsilise esinduse avamisse.
Turundus
Turunduses on keele- ja kultuuritundmine Balti riikides määrava tähtsusega. Kuigi paljud lätlased ja leedulased mõistavad inglise või vene keelt, eelistavad nad, et reklaamid, veebilehed ja kliendisuhtlus toimuks nende emakeeles.
Mõjusaimad reklaamikanalid on sotsiaalmeedia ja digiturundus. Facebook ja Instagram on siiani levinumad, kuid nooremad tarbijad liiguvad üha enam TikToki ja YouTube’i. Google Ads ja lokaliseeritud otsingukampaaniad töötavad hästi, eriti kui neid toetab regionaalne sisu, näiteks pühade, hooajalisuse või kultuuriliste sündmuste põhine turundus.
Logistika, laod ja transpordikulud
Logistika on Balti turule sisenemisel üks olulisemaid praktilisi tegureid. Eesti, Läti ja Leedu vahelised tarneahelad on hästi arenenud. Kaupu saab liigutada kiiresti maantee-, raudtee- või mereühenduste kaudu ning enamik tarneid jõuab kohale 1–2 tööpäevaga.
Kiire ja kulutõhusa kohaletoimetamise tagamiseks tasub kaaluda kohaliku lao rentimist või 3PL-partneri (third-party logistics) kaasamist. See võimaldab vähendada tarneaega ja kulusid, eriti müügimahtude kasvades.
Transpordikulud võivad erineda sihtriigiti ja sõltuda kütusehindadest. Seetõttu tuleb varakult hinnata, kas on otstarbekam hallata logistikat Eestist või optimeerida tarned regionaalselt, näiteks Riia või Kaunase kaudu.
Kuidas Salesmarket saab aidata?
Salesmarketi eesmärk on muuta äritegevuse alustamine Balti riikides lihtsaks, kiireks ja läbimõeldud protsessiks, mis põhineb strateegilisel planeerimisel ja kohalikul teadmisel.
Alustame põhjalikust turu-uuringust ja strateegiaplaneerimisest. Analüüsime sihtturge, hindame hinnataset, konkurentsi, tarbijate ootusi ning aitame leida sisenemisstrateegia, mis sobib sinu ärimudeliga. Nii väldid tarbetuid riske ja baseerud faktidel, mitte oletustel.
Aitame luua vajalikke kontakte ja võrgustikke, alates kohalike partnerite, juristide ja raamatupidajate leidmisest kuni koostöövõimalusteni idufirmade, inkubaatorite ja teadusasutustega, mis avavad ukse ka innovatsioonile ja rahastusele. Aitame ka B2B müügi strateegiatega.
Salesmarket pakub praktilist tuge regulatsioonide ja bürokraatia vallas, kus aitame nii ettevõtte registreerimisel, lubade taotlemisel ning maksuküsimustes. Meie kogemus aitab vältida tüüpvigu, mis sageli takistavad välisettevõtete sisenemist turule.